5 pasos para calcular el costo de adquirir nuevos clientes, por Caroline Soto

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¿Cuánto puedes pagar para adquirir un cliente? y ¿Cuánto vale un cliente para tu negocio?

Estas pueden ser preguntas simples, pero de extrema importancia en tu negocio.  Antes entrar de lleno en el proceso de 5 pasos, hay algo que debes saber.

“Quien puede permitirse gastar más para adquirir un nuevo cliente, gana”.

Si puedes permitirte gastar más que tus competidores para adquirir un nuevo cliente… ¡Entonces conseguirás una gran cantidad de clientes!

Así es como ganas en los negocios. Tu objetivo debe ser gastar tanto como puedas para adquirir un nuevo cliente … pero hasta ahí.

En otras palabras, imaginemos que puedes gastar hasta $100 para adquirir un cliente.

Pero si gastas menos de $100, digamos que solo estás gastando $ 75 para adquirir un nuevo cliente, entonces estás limitando tu posicionamiento. No podrás crecer tan grande o tan rápido como deberías porque no estarás gastando suficiente presupuesto en adquirir nuevos clientes.

Para poder hacer esto, debes saber cuánto puedes pagar por adquirir un nuevo cliente.

5 pasos para calcular tu costo de adquisición de clientes

El proceso de 5 pasos que funcionará para CUALQUIER tipo de negocio o sistema de ventas. Funciona para compañías digitales como este sitio, compañías de venta por teléfono e incluso tiendas físicas.

1- ¿Cuánto ingreso genera de un cliente típico durante el tiempo de su relación contigo?

Ten presente que esto va más allá de los ingresos que generas a partir de tu venta inicial. Tu venta inicial solo podría generarle $100, pero muchos de los clientes que compran ese producto de $100 continuarán realizando compras adicionales.

De modo que si tus productos cuestan $100 cada uno, y cada cliente compra 5 productos en promedio, entonces un cliente vale $500 en promedio. Si cada cliente compra 6 productos en promedio, entonces un cliente vale en promedio $600.

¿Tiene sentido?

Esto se conoce como tu CLV (valor de vida del cliente), y es una métrica extremadamente valiosa para conocer sobre tu negocio. Para calcular esto por tu cuenta, hay dos cosas que necesitas conocer:

  • Cuántos clientes compraron tus productos.
  • ¿Qué cantidad de ingresos totales generaste?

Elige un rango de fechas para estos datos. Puedes hacerlo de los últimos 12 meses anteriores. Si no cuentas con tantos datos, intenta retroceder a 90 días.

Luego, solamente divide los ingresos totales por el número total de clientes: Ingresos / Clientes = Valor de Vida del Cliente.

Por ejemplo: supongamos que generaste $75,000 en ingresos durante los últimos 12 meses y durante ese tiempo 125 clientes compraron tus productos.

Es solo de dividir $75,000 / 125 = $ 600

Este número de $600 es el valor del tiempo de vida de tu cliente.

2- Restar Reembolsos y Cancelaciones.

Cuántas personas piden que se les devuelva su dinero y restarlo del valor de vida de tu cliente.

Esto es algo que puedes deducir de tu CRM (Customer Relation Manager) o puedes usar el 10% como un punto de referencia conservador.

Digamos que tu tasa de reembolso es del 10%. Nuestro CLV del paso 1 fue de $ 600, por lo que el 10% de eso es $60.

  1. Restar el Costo de los Bienes Vendidos.

Esta cifra puede variar ampliamente. Para una empresa en línea como ésta, todo lo que se está pagando son los servidores para alojar los datos, programas, aplicaciones, etc. Pero para un producto físico, el costo de los bienes podría ser mucho mayor. Has una lista de ellos y réstalo. ¡Y que no se te olvide incluir el costo de envío!

  1. Restar los Gastos Generales.

Después, se debe contabilizar los gastos generales, los cuales son diferentes al costo de los bienes vendidos.

Los gastos generales incluyen partidas tales como:

  • Nómina
  • Servicios
  • Alquiler de algún espacio físico.
  • Utilidades
  1. Restar la Rentabilidad Deseada.

¿Qué tipo de margen de ganancia deseas tener?

Este número dependerá de muchas aspectos como:

  • Tu modelo de negocio
  • La industria en la que estás.
  • Cuál es tu situación de flujo de efectivo.
  • Para un producto digital, un buen margen de beneficio al cual apuntar es entre el 40%.

Genera tus propios números y descubre si tienen sentido para tu negocio.

Tu Situación de Flujo de Efectivo podría cambiar las cosas

Ahora sí, esto es realmente importante…

Recuerde que toma tiempo que una campaña de tráfico comience a generar ingresos. La gran mayoría de las empresas NO ven un ROI el mismo día en que inicia una campaña de tráfico.

Así que eso plantea la pregunta de ¿cuánto tiempo puedes permitirte esperar antes de ver un ROI en tus campañas?

La respuesta a esa pregunta te servirá de guía en tu estrategia de adquisición de clientes.

Así que, ¡manos a la obra y descubre tu costo de adquisición de clientes!

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Caroline Soto, MBA

www.carolinesoto.com 

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